Избавьтесь от своего повседневного бизнеса и вопроса: сколько это стоит?
Александр Кособоков
Международный эксперт по управлению лояльностью и повторным продажам.
Генеральный директор EPSI в России и странах СНГ
Один из моих клиентов пожаловался, что у него есть одна большая проблема. Он сказал, что потенциальные клиенты звонят им, и единственный вопрос, который их интересует - это цена.

И после того, как они узнают цену за услуги, они говорят, что подумают, больше не перезванивая. Знакома вам такая ситуация?

Давайте подумаем, почему клиенты спрашивают первым делом о ценах и их мало интересует все остальное, что вы им рассказываете. А потом им нужно подумать, посоветоваться, объявить тендер и… пропасть.

А ответ здесь простой, ваш маркетинг отношений выстроен так, что у потребителей, кроме вашей цены, нет других критериев для доверия.

Большинство потенциальных клиентов видят ваши предприятия как абсолютно ничем не отличающиеся друг от друга.

Одна бухгалтерская фирма похожа на другую, бетон у всех производителей одинаковый, автосервис за углом ничем не отличается от соседнего. И даже не важно насколько это правда, пока вы не захотите сами как-либо изменить эту ситуацию.

Проблема, с которой приходится жить многим предприятиям в том, что если ваши потенциальные клиенты не могут определить, в чем уникальность вашего предложения для решения их проблемы, они по умолчанию будут оценивать вас по одному критерию - цене.

Если у клиента нет критериев оценки ценности вашего предложения, то по умолчанию включается только одна - это цена. Именно поэтому позиционирование - это критический элемент системы маркетинга любой успешной компании независимо от размера.

Первый вопрос, который задает покупатель - кому я могу доверять?

Люди задают первым вопрос "сколько это стоит?", потому что у них нет других точек, за которые они могут зацепиться, чтобы сделать решение о покупке.

А простое предложение обменять ваш товар, который вы продаете, за определенную цену взамен можно считать одной из самых слабых маркетинговых стратегий, которую только можно создать.

Цена, как я понимаю, вы это уже осознали, самый ужасный способ для конкуренции.

Потому что всегда найдется тот, кто хочет вылететь из бизнеса и обанкротиться, быстрее, чем вы, предлагая более низкую цену на свой товар или услугу.

Найдите что-то в своем бизнесе, что выделяет вас среди конкурентов; сделайте это и рассказывайте всем, кого вы встретите на своем пути.

Но помните, что это не только качество, не обслуживание, не цены. Это все лишь ожидания, которые вы формируете у своих потенциальных клиентов.

Различия должны быть также в способах ведения бизнеса, как вы упаковываете свои продукты, способы продажи своего сервиса, примеры, что вы отправляете печенье своим клиентам, способность показать людям, как вы меняете их жизнь - клиентский опыт, который вы продаете.

Гарри Халберт как-то говорил, что любая проблема в мире может быть решена с помощью правильного продающего письма. И я с ним согласен.

Но вы сможете написать такое продающее письмо только если глубоко погружены в потребности, желания и боли ваших идеальных клиентов. Для вас не составит труда вовлечь потенциального потребителя в обучение вашему продукту, потому что вы знаете, о чем они думают.

И тогда цена станет лишь одним из факторов, который определит ценность вашего решения, помогая покупателю больше вам доверять и сделать правильный выбор в вашу пользу.

Так что вам нужно выстроить маркетинг, основанный на обучении и изучении своих текущих клиентов, например по модели поведения EPSI CSI.

Запишитесь на бесплатную стратегическую сессию, если вы хотите решить эту проблему в своем бизнесе на странице http://www.epsi-rating.ru/csi.html, и мы создадим с вами план ваших ближайших действий.